Af Pola Rojan Bagger, kommunikationsrådgiver, NFC

I Europa beder venturefonde om at se virksomhedens due diligence, forretningsplan og meget andet formalia i en lang proces frem til en endelig investering. Men i Ukraine har virksomheden allerede rundet det næste, teknologiske innovationshjørne, før dokumenterne er samlet og videresendt til den potentielle investor. Amerikanerne har færre spørgsmål, lyder det fra Dmytro Kisilenko, chief investment officer hos forsvarsklyngen IRON Cluster med 80 medlemsvirksomheder i og omkring storbyen Lviv i Vestukraine.

Dmytro Kisilenko er økonomiuddannet, tidligere frivillig i den ukrainske hær og er en af medstifterne af IRON Cluster, der ifølge egne oplysninger har hjulpet sine medlemsvirksomheder med at rejse over 50 millioner investeringskroner.

”Det er selvfølgelig en positiv trend, at flere og flere venturefonde kigger mod forsvarsteknologi i Ukraine. Men beløbene er for lave, og ofte er deres forventninger urealistiske. De forstår heller ikke altid det fulde billede af, hvad det vil sige at arbejde med ukrainske virksomheder. Der er en slags afventende tilgang fra investor om, at “nu skal vi lige se, hvad I kan”. Alle forsøger jo at lave klare værdiansættelser af de ukrainske startups og forsvarsvirksomheder. Men det er svært, når over 99 procent af alle investeringer sker gennem afdelinger i UK, Estland eller USA. Der er langt til virksomhedernes operationelle arbejde i Ukraine. Og så bliver investorerne også hyldet ud af, at vi ikke gør tingene på den konventionelle venture-måde med en klar rækkefølge af finansieringsrunder: først den indledende pre-seed efterfulgt af Series A og så Series B og så C og så videre. I stedet kan vores medlemmer gå direkte fra pre-seed til store Series B-beløb. Mange startups og virksomheder får en masse medvind og en stor omsætning ret hurtigt og sælger direkte til bl.a. staten. Men det er jo bare på grund af det høje tempo hernede. Og det er svært at begribe for nogle europæiske investorer”. 

Q: Kan du give mig et eksempel?

”Jeg har et eksempel fra en ukrainsk producent af middle strike-droner, der kan flyve flere hundrede kilometer og transportere ammunition på op til 10 kg. Virksomheden rakte ud til en europæisk investor og bad om 500.000 euro til deres R&D, og til at udvikle deres modeller, og de startede en dialog med investor, der strakte sig over 4-5 måneder. Men i sidste ende besluttede virksomheden sig for at betale for det selv. Og det gjorde de så uden investering udefra. Herefter startede de en ny søgerunde, hvor de bad om 5 mio euro til skalering af deres produktion. Og investorerne var chokeret over, hvordan de på så kort tid kunne fra den ene værdiansættelse til en helt ny. Og det gav dem indtrykket af, at virksomheden ikke anede, hvad de lavede. Men i virkeligheden var det en profitabel virksomhed, der bare ikke gad at spilde deres tid på investorerne, som trak tingene i langdrag. Investorerne sagde: “Vi vender tilbage til jer om en måneds tid, men først skal vi lige se på jeres due diligence” og alle mulige andre dokumenter. Og så gik der de her 4-5 måneder, hvor virksomheden selv klarede ærterne i mellemtiden. Og så havde de ikke længere brug for 500.000 euro, men snarere 5 millioner, fordi deres produktion var nået et nyt niveau. Men det havde ingen interesse fra investorernes side”.

Q: Hvad er det, jeres medlemmer har brug for? Hvad er det, de søger hos en partner?

”Vores medlemmer er ikke ligefrem startups. De er mere modne virksomheder med alt fra 20-30 medarbejdere til op til tusinde ansatte med en sund omsætning. De søger langsigtede engagementer. Jeg arbejder lige nu specifikt med fem virksomheder, der primært har brug for penge til at skalere deres forretninger eller til produktudvikling, og de søger i omegnen af en halv millioner euro til op til fem millioner. Og i Ukraine har virksomhederne typisk allerede en demoversion af deres produkt, når de søger pre-seed-finansiering. Og flertallet af dem sælger til staten på dette tidspunkt af deres udvikling. Så de har en omsætning allerede. De skal måske snarere bruge pengene på løbende tilpasning af deres produkt til innovationscyklus, der i dag er helt nede på 3-4 måneder. Så de er nødt til at være meget adaptive hele tiden. De større af virksomhederne skal måske bruge penge på at skalere deres produktion eller at bygge testfaciliteter under jorden eller noget lignende”. 

Q: Hvorfor tror du, at mange europæiske investorer tøver med at lægge penge i en virksomhed, der allerede har et modent produkt tæt på markedet, har mange medarbejdere og en omsætning? Vi taler jo ikke om tre fyre i en garage i tilfælde af jeres medlemmer.

”Eksportrestriktioner fra den ukrainske stat er også en udfordring. Investorerne tænker, at hvis de skal have et ukrainsk firma i porteføljen, så skal de kunne sælge videre i et NATO-land. Men ukrainske eksportrestriktioner på teknologien holder mange investeringer tilbage, tror jeg. For det trækker tiden ud. Mange europæere bliver måske usikre på, om den teknologi, de har købt, vil være relevant også om et år, fordi der er virkelig hurtig innovation hernede. Forandringer sker virkeligt hurtigt, og investor vil derfor gerne vente og se, om virksomheden stadig er aktiv på den mellemlange bane. Og derfor taler de måske med ti virksomheder ad gangen og sideløbende. Dertil kommer, at mange europæiske investorer følger reglerne og de forretningslogikker, de kender hjemmefra. Og når de så møder virkeligheden i Ukraine, bliver mange skræmt væk”.