Af Pola Rojan Bagger, kommunikationsrådgiver, NFC

En god ingeniør gør ikke nødvendigvis en dygtig forretningsmand. Men langt hovedparten af virksomhederne i den ukrainske forsvarssektor er uprøvede, når det kommer til juraen, armlægningen og ikke i stand til at kræve deres ret i forhandlinger med investorer, der pludselig tilbyder dem en stor pose penge, mener en ledende ekspert ved Kiev School of Economics. Og det kan koste dem dyrt i form af både penge og ophavsrettigheder til teknologien. 

Olena Bilousova er uddannet i international økonomi, har en fortid som investeringsanalytiker og er i dag ansat som ledende seniorforsker inden for forsvars- og dual-use-markeder ved Kiev School of Economics (KSE), som i øvrigt har samarbejdsaftaler med Aalborg Universitet og Syddansk Universitet i Danmark.

Sammen med Ukraine forsvarsministerium er Olena Bilousova med til at drive programmet Smart Force Academy, der uddanner landets nye generation af forretningsfolk inden for den hastigt voksende forsvarssektor.

Hun peger på, at det største problem ikke er, hvor pengene kommer fra, men at virksomhederne ikke er rustet nok til at modtage dem og forhandle de rette vilkår. Det kan give udfordringer i overgangen fra den tidlige innovation til skalérbar teknologi.

”Mere specifikt gælder det den umodne del af sektoren, som udgør omkring 80 eller 90 procent, afhængigt af hvilken undersektor vi taler om, men generelt er det en rigtig stor del. Mange af dem er ikke startet som forsvarsvirksomheder. De har aldrig arbejdet med militæret overhovedet. Nogle kommer fra IT‑sektoren. Nogle er serieiværksættere. Andre er ingeniører. Men ingen erfaring med at skalere en virksomhed, eller hvordan man håndterer licenser, laver et pitch og alt det, der skal til for at sælge til for eksempel staten. Generelt har de brug for uddannelse i alt dette – også i hvordan man taler med investorer eller banker eller andre, der kan finansiere dem, fordi de skal kunne tale samme sprog. Man kan være en fremragende ingeniør eller en dygtig droneoperatør, men det gør én ikke nødvendigvis til en kompetent forretningsperson, når det gælder forretningsplaner, investering af midler og den slags”.

Q: Hvis vi så ser på, hvor pengene kommer fra; ser du en udfordring i, at europæerne ikke fylder nær så meget som andre investorer uden for Europa?

”Jeg vil sige, det afhænger. For generelt ser jeg ikke et problem i nogen investeringer. Hvis nogen tilbyder penge, og vi virkelig har brug for noget til frontlinjen lige nu, så bør vi helt klart overveje det. Men problemet opstår, fordi virksomhederne ofte er umodne og ikke ved, hvordan man håndterer investorer korrekt. Investorer er veluddannede. De ved, hvordan man laver en korrekt værdiansættelse, og hvordan man overbeviser en virksomhed om, at dens værdi er ti gange lavere end antaget. Jeg går ud fra, at mange af disse aftaler ikke ville ske på almindelige markedsvilkår. Hvis den ene part er veluddannet og ved, hvad de laver, og den anden bare vil have penge og ikke forstår, hvordan man beregner sin markedsværdi, hvilke rettigheder man bør give investorer, hvilke rettigheder eller hvilken IP man ikke bør give fra sig – så er de ikke uddannede nok til at være en ligeværdig part i forhandlingen. Det er dér, problemet opstår: at de kan ende med at sælge alt for billigt. Hvis aftalen er ligeværdig, fair og gennemsigtig, så er det fint. Vi er jo alle afhængige af USA’s forsvarssystem – ikke kun Ukraine, men også Europa. Vi kan se, at mange våbensystemer enten slet ikke produceres i Europa eller produceres med stor afhængighed af amerikanske komponenter. Så vi er alle på en eller anden måde afhængige. Men det største problem opstår, når virksomheder sælger ud af deres forretning til en alt for lav pris. Det er ikke fair, efter min vurdering”.

Q: Har du grund til at tro, at nogle ukrainske virksomheder, som mangler viden på området, bliver udnyttet af investorer? 

Jeg har ingen konkrete eksempler, jeg kan give dig. Men det, jeg helt sikkert ved fra venturefonde, er, at deres generelle erfaring med ukrainske virksomheder er, at de modtager dårlige pitches og dårlige strategier, simpelthen fordi virksomhederne aldrig har gjort det før. De har ikke erfaringen, og de har ikke penge til at hyre nogen. Min logiske antagelse er derfor, at hvis en investor kommer og siger: “Din virksomhed er tre gange mindre værd, end du tror,” og virksomheden desperat har brug for penge, så accepterer de og sælger deres andel. Det er dér, problemet ligger”.